第(6/12)节 证券行业关注的时延

    上有优势；但阿里这么多年有海量的淘宝用户，所以在大数据应用上有优势。至

    于底层硬件构建的存储容器、计算、负载均衡、网络设备等等没有特别需求，华

    为、华三、浪潮都可以满足需要。总体上看，我们必须和阿里云平台进行合作，

    这是合作方选择的关键。"

    小胡接着说：" 腾总的口风很紧，他没有透露任何倾向性意见。"

    我补充说道：" 根据目前掌握的情况来看，客户合作意愿对象应该已经确定

    了，但因为老大的强势干预，底下人都不好发表意见。或者他们都不知道，其中

    背后的原因，还不清楚。"

    万全汇报说：" 我们的投标团队已经开始工作，正在抓紧时间，确保投标文

    件及时完成。"

    " 那这样，向总，你约阿里云平台、华为、华三、浪潮下午和明天上午依次

    来和我们面对面交流一下，看看他们最终的合作态度。"

    万全继续说：" 张总，这次标书里价格分占60% ，且以平均分为最高分，正

    偏离1 个点扣0.5 分，负偏离一个点扣0.2 分，看来客户不希望我们低价中标。

    "

    " 所以，这种平均价得最高分，充分说明了客户已经有了合作伙伴，这样合

    作伙伴的利益就能得到最大保障。很多招标，都是价格最低得分最高的。" 向总

    补充道。

    " 那不是还有40分的主观分吗？" 我问道。

    "40 分里有30分是客观评价分，包括资质、能力、案例、方案完整性等等，

    主观分就10分，所以客户关系就显得非常重要，或者客户的真正意图非常重要。

    " 万全补充道。

    " 如果价格分相差不会太大，而主观分10分就成了客户操作的最后空间了。

    " 向总说。

    " 没关系，我们抓紧时间准备方案，花落谁家还不知道喔。" 我叮嘱道。

    下午，依次和阿里和华为云平台的专家进行了沟通。两个厂家都表态，他们

    都愿意和我们合作，保证提供完整的商务和技术文件。但从商谈的结果来看，阿

    里对平台信心满满，就增加了我们和阿里合作的决心。华为似乎信心不足，更愿

    意和我们共同合作。

    快下班的时候，小胡跑到我的办公室，悄声地汇报说：" 老板，我认识的一

    个公司现场PM想见见你，商谈合作的事，你见不？"

    " 好啊，现在主动提出来和我们合作的人，我们都欢迎，关键是他开出的筹

    码怎么样。" 我笑呵呵的说。

    "ok." 小胡出去带人。

    不一会儿，小胡带了一个三十多岁的男人走了进来。进门之后，小胡细心地

    帮我把办公室门关好，帮客人泡了一杯茶。

    " 张总好，我认识胡经理快一年了，我姓钱。" 小伙子穿着西装、领带，一

    看就是职业经理人。

    " 欢迎钱总。" 我笑哈哈伸出手，俩人握手坐下。

    " 张总，钱总是中天证券IBM 现场服务PM，中天证券原来很多核心交易系统

    都是使用IBM 的小型机，我去客户那经常碰到他的。" 小胡介绍说。

    " 张总，我这次来，想看看中天项目的私有云能不能合作。"

    " 没问题，我们对任何合作伙伴的都是持欢迎态度的，合作共赢，是互联网

    时代的精髓。"

    " 是这样的，我在客户那做IBM 的PM已经快3 年了，和客户的科技部老总以

    及项目团队的负责人都比较熟。我听说，这次这个项目客户已经有
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